Le multi-équipement, axe majeur de développement !

Quelles stratégies d’offre et de distribution?

Quel directeur marketing et réseau ne rêve pas de voir son taux d’équipement augmenter de 30% suite à son programme de transformation ?

Le simple passage d’un taux d’équipement de 2,1 à 2,2 pour un assureur qui a un million de client, cela représente 100 000 contrats. Imaginez si vous l’augmentez de 30%, de quoi amortir quelques investissements…

 

Quelle stratégie d’offre pour favoriser le multi-équipement de vos clients ?

  • L’approche « sur mesure »

L’offre sur mesure est une approche de plus en plus répandue chez les différents assureurs. L’assureur peut à partir des besoins de son client lui promettre qu’il ne paiera que pour ce qui lui est réellement utile. Un argument choc par les temps qui courent et qui permet également de répondre à la recherche de personnalisation des clients, tendance phare de notre société.

Mais le sur-mesure n’est pas la réponse à tout, et peut même venir en contradiction avec votre plateforme de marque. Si des acteurs comme Amaguiz ont fait du sur mesure leur empreinte, à l’opposé un acteur comme la MAAF positionné sur le rapport qualité prix cherchera des offres intermédiaires répondant au plus grand nombre et ce au meilleur prix.

 

  • L’approche dite « globale »

Au contraire de l’approche sur mesure dont le point de départ repose sur des besoins très précis, l’approche globale propose d’assurer un ensemble de besoins prioritaires. Un type d’offre qui peut même permettre d’échanger sur un montant global et d’ajuster les garanties en fonction.

Cette approche bien pose évidemment de nombreuses contraintes, notamment d’ordre juridique.

 

  • Une alternative intéressante, l’approche « packagée »

Faisons le parallèle avec les opérateurs télécom, qui ont testé le sur-mesure pour le délaisser au profit des offres packagées, simples où tous les services sont inclus pour un montant global. Avantage majeur : l’offre est claire, attractive et favorise très largement le multi-équipement chez un même opérateur. Le triple play est maintenant devenu une offre standard de ce marché et le quadruple play ne tardera certainement pas à le devenir.

Certes, ce sont là des produits standardisés mais l’approche et le retour d’expérience de ce secteur méritent réflexion.

 

Une réflexion stratégique à mener avec de belles perspectives d’innovation et de différenciation. Reste à vous affranchir de trop grandes contraintes informatiques, tarifaires et juridiques.

 

Quelle approche de distribution ?

En parallèle des réflexions sur la structure d’offre, différents parcours de multi-équipement sont possibles.

Pour nous faire une idée, regardons les 2 extrêmes :

  • 1er type de parcours, le parcours « express » qui permet d’arriver très rapidement à un devis pour ne pas faire patienter le client, surtout en situation de vente additionnelle. C’est le scénario habituel mis en œuvre sur le canal internet, qui sera d’ailleurs le plus souvent une offre tarifaire harpon dont l’objectif est d’amener le client en agence.

Cette approche, en face à face, peut parfois être risquée et donner l’image d’un organisme peu sérieux qui connait mal ses clients et tente à tout va de leur pousser de nouvelles offres mal adaptées.

 

  • 2ème type de parcours, le parcours « complet » qui amène le conseiller à découvrir pleinement le besoin de son client et à lui proposer à l’issue une offre totalement adaptée.

Cette approche n’est pas sans risque non plus car le client aura tendance, surtout en situation de vente additionnelle, à exprimer son besoin idéal, lequel orientera le conseiller vers une offre tarifaire qui sera peut-être en inadéquation totale avec son profil.

Le canal de distribution, la relation que le conseiller a avec son client, l’activité en cours et le profil du client sont autant de paramètres qui permettront à vos conseillers de choisir la bonne approche. Avez-vous pensé à leur laisser cette possibilité ?

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